随着数字化经济和现代物流的融合发展，传统车企和造车新势力纷纷在新能源商用车进行布局，物流新生态在5G、人工智能、云计算、大数据等新一代科技的赋能下逐渐成型，推动物流行业向降本增效的方向持续演进，并发展成为带动数字物流体系参与者实现相互协作、信息共享的重要枢纽，受到供应链上下游相关参与方的广泛关注。

　　此外，在“十四五”规划及相关政策的引导下，政府明确了2021年起公共领域新能源新增比例不低于80%的要求，同时实施“上云用数赋智”，推动中国物流行业朝着绿色、现代化、数字化、网络化、智能化的目标深入发展，形成“新能源+互联网+物流”的新业态。

　　5月5日，「沙利文大中华区25周年系列研讨会」第四期顺利举办开云上术设计，由沙利文大中华区执行总监向威力担任主持人，邀请到开瑞新能源常务副总经理、全国新能源商用车信息联席会会长赵维华、西安和硕物流副总裁峁子富与平安证券香港投资银行部董事兼大湾区负责人夏明，围绕当前市场主要行业痛点、挑战机遇、发展动向等方面共同解读、探讨物流新生态产业当前发展动态，深入洞察产业最新资讯及未来面对的机遇及挑战。

　　根据中国物流与采购联合会最新的数据，2022年我国社会物流总额达到了347.5万亿元，社会物流总费用达到了17.8万亿元，占GDP总额的14.7%。在如此巨大的行业体量之下，物流行业每一次的生态变革都会产生巨大的经济效益，其中每一次人、货、场关系的重塑，都会极大地优化行业参与者的上术设计角色与定位。在国家政策的大力推动下，我国物流行业正朝着绿色现代化、数字化、网络化和智能化的方向深入发展，形成“新能源+互联网+物流”的新生态。

　　本次的研讨会将主要从4个方面进行讨论和切入，主要涉及行业政策、行业痛点、商业模式与机遇和发展趋势与行业挑战。

　　伴随着新能源和互联网产业的协同发展，我国正处于物流生态转型的关键节点，国家各部委近几年也陆续出台了各项支持政策，比如2022年5月份国务院印发的《“十四五“现代物流发展规划》，强调了加快现代物流的数字化、网络化、智慧化赋能，推动绿色物流发展。

　　开瑞新能源作为新能源物流车行业发展的领军者，通过多场景、广维度、全覆盖的生态体系来为客户提供绿色城配解决方案。您觉得国家大力支持新物流生态建设的原因和意义是什么？同时，从企业的角度来看，这些政策将为新能源物流车企产生什么样的影响？

　　第一点，是国家的整体战略方向。目前新能源的发展已经是世界之争，关系到中国能否在新能源汽车领域快速实现换道超车，引领全球。中汽协数据显示，2022年，我国新能源汽车持续爆发式增长，产量达705.8万辆，同比增长96.9%；销量为688.7万辆，同比增长93.4%，国内汽车市场占有率达到25.6%，甚至在年末的时候，达到35%以上的渗透率。

　　第二点，从行业的角度来看，构建以运力或者司机就业为核心的绿色城配发展，实现行业体系变革。城配物流和我们每个人息息相关，今年2月，工业和信息化部等八部门下发《关于组织开展公共领域车辆全面电动化先行区试点工作的通知》（以下简称“《通知》”），在全国范围内启动公共领域车辆全面电动化先行区试点工作，要求到2025年，力争累积推广新能源车204万辆，城市公交、出租、环卫、邮政快递、城市物流配送领域渗透率力争达到80%，这对于整个行业来说是一次迫切发展的机遇。

　　第三点，新能源汽车在物流领域的发展也关系到民生就业。2022年有5,000万从业人员，如果物流领域发展起来了，骑手、网约车、干线物流和城配司机的需求会更大、待遇也会更好，一定程度上能够缓解一部分人的就业问题。

　　我们知道政府也在大力促进工业互联网产业尤其是物流板块的数字化发展，现代物流生态将向数字化转型，想请您分享一下中国政府对于像佬司机这样的数字货运平台提供了哪些关怀与支持？您如何看待这些行业的利好政策？

　　自2016年无车承运人试点工作开始，国家及各级地方政府都陆续下发了一系列的政策办法，例如《关于推进改革试点加快无车承运物流创新发展的意见》、《网络货运暂行办法》等政策；针对数字货运成本进项税取得难的问题，国家税务总局交通运输部出台了【2017】30号公告，对数字货运平台增值税进项抵扣作出明确规定；各地区针对网络货运企业出台财政补贴及税收优惠措施；针对有突出贡献的企业给予资金奖励等。且近两年的二十大报告及《数字中国建设整体布局规划》中，国家更是强调要大力发展平台经济，促进数字经济和实体经济深度融合，给予了平台类企业极大的发展信心，相信在这些利好政策的加持下，数字货运平台未来的发展将迎来更大的机遇。

　　2022年全国社会物流总额超340万亿元，其中工业品物流总额达309.2万亿元，从国家层面来支持的各项政策有利于推动工业市场物流的数字化和规模化效应，建设信息物流体系，为数字货运平台的平稳起步和创新发展提供了方向性的指引。

　　从投资机构角度来看，您是如何看待政策对于物流产业整体投融资情况的推动作用？

　　作为投资机构，我们判断一个行业的投资潜力，会考虑行业整体竞争格局、政策支持、业务天花板以及盈利增长情况。

　　政策的推动对于一个行业发展的重要性是毋庸置疑的，政策支持在我们看来是最为重要的考量维度。在政策的加持下，现代物流企业的盈利能力得到增强、服务效率不断提升，也自然会有更多的股权投资资金涌入到物流产业。

　　比如在运力端，目前国家在政策层面已经提出了明确的新能源物流车推广目标。推广领域方面，要求在快递、邮政、零担货运、园区货运、配送中心等场景下推动新能源物流车的应用。国家要求新能源汽车在交通运输行业的运营效率明显提升，纯电动汽车运营效率不低于同车长燃油车辆的85%。同时，投入交通运输行业的新能源汽车可靠性显著增强，车辆故障率明显降低。

　　在底层政策不断利好、基础设施完备的条件下，那么在投资端自然就会有体现，投资者从根本上说是价值发现者，而政策的支持和扶持，在中国对于一个行业或者赛道会起到决定性作用。

　　随着整个产业的转型，物流行业在发展过程中其实不可避免的会存在一些天然或者非天然的障碍，在短期内也会影响到供给端和需求端的有效匹配。

　　开瑞一直在探索通过生态体系的建设来解决城配物流行业的各类痛点，以便进一步提升行业的效率，降低成本。那么城配物流行业在企业端和司机端分别面临哪些具体的痛点？

　　第一个痛点是由于城配物流车的属性是商用车，其产品质量的可靠性还未达到理想状态，特别在新技术带来变革的过程中，把电车和油车做性能对比，很多消费者会认为产品的稳定性还是差强人意。对于汽车制造企业，如何提供性价比更高、更可靠、更稳定的产品，是一个需要解决的核心痛点。

　　第二个则是政策的引导，政策推动行业快速发展，前几年的商用车政策补贴经历了国补转地补、再转到运营补贴，多频的变化对产品的挑战非常大。

　　第三个是最核心的痛点——路权问题，商用车路权的要求非常高，特别是在城市内部，国家目前只是把城配物流纳入到城市公共领域，等同于出租车和公交车，那能否在路权的颁布和推进过程中享受类似于出租车或者是公交车同等的电动化相关路权？这是当前要迫切需要解决的痛点，也是推动行业发展的议题。

　　第四个痛点是司机的就业问题，目前司机的劳动负荷大，人员的流动性强，特别是疫情之后，司机们都卯足力气想要在行业里面快速地、通过自身努力致富，但无论是收入情况，还是生存环境，对3,000万货运司机来说并非太友好。

　　佬司机平台是立足在大宗商品板块的工业产业互联网平台，也是中国数字物流行业快速升起的新兴平台。

　　从工业领域的企业角度来看，目前大宗商品物流产业链内的各参与者，如生产企业、运输企业、物流司机及收货方等分别面临哪些困难亟需解决？佬司机平台是如何应对这些痛点，如何对行业参与者进行赋能的？

　　在大宗商品物流产业链上，生产企业主要面临的是供需匹配、库存管理、价格波动及资金问题；运输企业主要面临的是运输管理过程落后、运力低效的问题；物流司机主要面临的是货源不稳定、运费及时结算难的问题；收货方则主要面临的是物流信息不透明、收货流程不规范的问题。

　　要想解决上述参与者面临的困难，必须从交易、运输、仓储、金融等产业链全环节着手，通过赋能物联网、大数据、5G等数字技术，建设数字应用场景，解决各环节长期存在的问题，提升全产业链业务的数字化水平和高效透明协作效率。

　　佬司机平台目前致力于通过数字应用场景来解决各环节、各参与方长期存在的问题，提升全产业链业务的数字化水平和高效透明的协作效率。我们现在定位的商业模式也是通过数字研究，以技术研究为核心，整合跨行业服务能力，以解决各方面临的问题和困境。

　　在大宗商品这个板块，除了目前的煤炭行业，未来还可以往哪些领域进一步拓展？

　　佬司机平台选择煤炭行业作为入口，主要是因为我们地处西北，陕西、山西和内蒙是全国的煤炭聚集地，整体煤炭产量在全国占到了60%-70%的规模。

　　从大宗原材料的角度，下一步我们会向下游、向半成品去延伸，比如说延伸到下游的胶化厂生产出来的链条。很多商品的基础原材料都是从煤炭、石油这种基础原材料来延伸的，佬司机从上半段开始，逐步向下半段延伸，包括未来的建材、钢材，都是我们未来可以去渗透和延伸的产业链。

　　请问夏总，以您的了解，投资者在关注并评估各物流行业相关企业时，更注重企业的哪些方面呢？同时，投资机构在企业解决行业痛点的过程中扮演着怎样的角色？

　　投资者一般会关注公司的规模大小，如果该行业竞争格局已经比较明确，头部公司的规模已经比较大，那可能会更重视头部公司，是否能够起到护城河的作用，形成竞争壁垒。

　　具体到物流行业，我们认为物流行业其实还没有形成这样的壁垒。作为投资者，我们主要关注两个大的方面，一是企业的盈利能力，二是企业的成长能力。企业盈利本身有很好的预期盈利水平且有较高的增长率，自然会吸引众多投资者的注意。

　　我们认为，投资机构在解决行业痛点的过程中扮演得其实是非常核心的角色。投资机构对于企业而言，其角色不单单是提供资金的一方，更应该是参与日后管理的一方。

　　这体现在投资机构在投资企业的同时就获得了企业的经营投票权。不管是私募融资阶段还是IPO阶段，投资者对企业的经营影响力都会在投票权上得以体现，例如公众公司的投资者具有股东投票权，非公众公司中的投资机构股东甚至还会获得董事会席位。

　　这种经营影响能力对于公司的发展十分重要，一方面这代表着投资者对主要经营管理团队的行为激励和约束，另一方面有业界影响力的投资机构也会为企业整合产业信息和资源，在激烈的竞争中，这些有效的信息获取对企业无论从转型还是发展角度都十分重要。

　　讲完整体的行业痛点之后，我们将从整个行业发展的机遇以及新的商业模式去进一步分析中国物流行业目前的发展现状。我们认为行业本身的革新，其实是从底层出发，也就是从根本的业务模式上进行变革，那新物流生态的构建其实总是伴随着业务模式的创新、商业模式的颠覆。

　　开瑞新能源目前及未来在新能源商用车生态建设方面的布局如何？这些布局在产业中将发挥怎么样的作用？开瑞是如何通过生态运营来解决痛点，赋能开瑞自身及整个绿色城配物流行业的呢？

　　我认为从三个方面来看这个话题。第一个是如何构建物流司机的服务体系，第二个是如何构建以新能源商用车作为工具属性的上下游全产业链体系，第三个则是如何围绕司机或者行业的力量共同构建开瑞新能源的生态运营体系。

　　第一个，我觉得当前最核心的要解决的是如何构建城配物流或者干线物流司机的服务体系，以人为本，围绕他们的招、培、管、服，解决司机的收入问题、生存问题、以及成长空间的问题。他们如何从新司机变老司机、变创业者、甚至是合伙人，这个非常重要。

　　第二个，在信息化的时代，要实现生态运营体系单靠一个企业是很难的，我们需要寻求合作伙伴。上下游的合作伙伴包括跟互联网平台公司和物流公司，解决供需关系、货源、算法等问题。开瑞这一侧更多的是智能制造，以及围绕司机运营渠道的合作伙伴，包括相关的电网公司、充电、保险、金融等。

　　第三个，那如何围绕司机或者行业的力量共同落地？开瑞从2017年开始，依托数字化转型，创造性地打造出“开新工坊”模式，“开新工坊”是行业首创的绿色城配物流生态营销模式，该模式不拘泥于以往的销售模式，从服务于车转变为服务于人，并通过包括区块链、物联网、大数据、智能网联等在内的先进科技的应用，打造出一个具备销售租赁一体化、平台运力一体化、产业生态一体化、数据服务平台化的生态圈。在这个生态圈中，4S+、新零售、开新金融、运力行销、好用租赁、客户运营、智能互联和绿配方案八大模块相通，司机就业是核心，互利共赢是目的。

　　作为全新的生态模式，“开新工坊”涉及到供应链、生产、金融链、运营链、平台等多端，需要全产业链进行协同才能持续向好发展，绝不能是开瑞新能源单打独斗。基于这种认识，开瑞新能源从打造出“开新工坊”模式开始就不断聚能生态圈，努力提升生态圈盈利效率，全面助力物流司机发家致富，推动共同富裕。

　　当然除了这个商业模式以外，作为一个原动力还是要狠抓产品本身，汽车智能制造企业先把产品造好，满足应用的产品是基础，在这个基础上，依托于前面提到的三大体系的推动，我们希望能为行业的变革或者是绿色发展贡献我们自身的力量。

　　因为我们其实是打造的绿色城配物流，通过新能源车逐步替代传统燃油车，来达到节能减排，以及达到国家相关的排放标准。那您觉得相比传统油车，对于司机来说，他的兴趣点或者说驱动因素是什么呢？

　　商用车它首先是一个工具，因此对于司机来说，性价高和稳定就是一切的根基，所以我觉得需要先把这个问题解决。

　　其次，我们经常聊新能源车，其实油车也是能源车，它只是能源之一，混动或者是未来的氢，都只是能源的供给关系问题，但这种能源供给关系会对车的底盘、车身发生很大的变革，因此使用成本是非常重要的。随着电池和技术的变革，使用成本的变化也将进一步推动行业的发展。

　　最后，很多商用车司机是来找工作的，并非是买车，他们只是需要用这个工具来实现就业问题。我觉得新能源车能够代表新的思维和创新性的变革的机会，在商用车领域里的新能源车，是一个就业和创业的路径。

　　请您从工业产业互联网角度分析一下对于运输企业而言，需要什么样的平台来为物流行业转型升级赋能？这些会给大宗商品物流带来哪些独特的机遇？

　　从工业产业互联网角度来看，数字货运平台需要致力于以技术研究为核心，保持平台的先进性，提升跨行业整合服务能力，通过平台技术和服务能力打通工业产业链各环节，提供一站式交付服务。

　　通过大宗贸易提升交易效率，通过数字货运提高运力效率，通过区块链物联云仓实现智慧物联智慧仓储、通过供应链数字金融服务解决融资难题，提升产业链整体协同效率和管理水平，促进产业链资源优化和信任体系的构建，实现全产业链生态闭环。

　　（1）拥有巨大的市场潜力：随着全球化的深入推进，大宗商品贸易规模不断扩大，市场需求也随之增长，物流企业在大宗商品物流领域将拥有巨大的市场潜力。

　　（2）滋生更多的创新机会：大宗商品物流需要多环节的协同配合，通过引入新技术、新模式可以为物流企业提供更多创新机会。

　　（3）促进产业链协同：大宗商品物流涉及多个行业，通过产业链协同可以实现资源共享和优化，降低物流成本，提高整体效益。

　　（4）开拓增值服务：有利于物流企业提供各种增值服务，为客户提供更全面的物流解决方案，增加收入来源。

　　（5）实现绿色物流：有利于推动绿色物流的发展，企业采用低碳、环保物流模式，也有助于赢得环保形象，实现可持续发展。

　　站在资本角度上来看，面对现在物流行业的转型以及革新，您对主要的市场参与者的看法是什么？他们的模式各有哪些痛点？

　　在政策、需求、技术和资本等各方面因素驱动下，物流行业的变革和转型的影响首先体现在规模上，中国物流业市场规模不断扩大，市场规模的扩大为物流企业带来的更多机遇和发挥空间。

　　我们可以看到，消费需求、消费方式、产业结构的变化驱动着物流供应链变革，使产业链条触达边界不断延伸，物联网、大数据、云计算、区块链等技术在物流行业已基本成熟应用。这些行业的转型和变化，大幅增加了产业的价值。

　　中国货运物流中比较突出的企业包括满帮和路歌，还有在西北区域的龙头佬司机，to C端的快递物流也拥有众多一流企业，例如顺丰、京东、中通、圆通等。这些优秀的物流公司的特出特点是以数字化平台、大数据资源为基础，以提供信用支持的供应链综合服务为主要业务内容。中国的基础设施完善，人口众多，包括先进的技术应用，其实中国的物流行业在世界已经处于领先地位，相信未来会发展得更好。

　　根据各位的分享，我们可以看出整个中国物流行业的转型虽然取得了很大的进展，但依旧是任重而道远。现在的模式、技术体系、生态建设都有待进一步完善，政府层面也在进一步推动。想请各位给我们分享一下，对未来的物流行业的发展趋势是怎么看的？觉得主要的挑战可能会是什么？

　　从事汽车产业20多年，我认为目前整个物流行业遇到了非常难得的窗口期。整个城配物流拥有千万级的存量，现在新能源商用车渗透率只有10%不到，相比之下，全国新能源乘用车渗透率超25%，我们预判到2025年乘用车渗透率有望超过50%。

　　我觉得整个行业的发展有四个阶段。第一个阶段是政策引导期，从国补、地补到运营补贴，未来在商用车里相关的积分和路权，都是引导期。

　　第二个阶段是进入到技术变革期，这里核心的是以能源为代表，在汽车和在新能源领域的技术变革到未来和油车的油电差相当甚至更稳定的时候，将会带来整个产业的巨大飞跃。

　　第三个阶段是市场的爆发期，前期主要是To G和To B的物流行业，真正的To C端还没有完全显现。商用车2022年销量300万辆，市场存量超过2,000万辆，应该真正去激发C端或者小B端的发展。

　　第四个阶段是商用车在数字化转型之后，如何进入生态运营阶段。目前来看，发展最大的障碍点还是来自数字化转型的思维模式的变革，无论是从汽车制造向运营转移，还是传统的渠道商从销售向运营转移，又或是物流企业从弱重资产向提供需求运力转移，我认为这是一个思维转变的重大的变革机会。在运营的转型，包括社会数字化转型过程中，互联网、区块链、AI等技术的应用会使得这个时间点可能比我们想象的来得更快。

　　我们相信，未来平台和数字机制发展到一定阶段，一定是一个共生、共赢的生态圈。近两年国家提出建设数字中国，对物流行业的参与者来说是一个非常难得的机遇和窗口期。物流行业作为国民经济发展的基础性、战略性和先导性产业，信息化、智能化、平台化、一体化、自动化将是未来发展的必然趋势，数字货运平台作为物流行业数字化转型的重要代表，在数据应用、存储、分析和使用等方面均处于行业前列，将为构建数字中国提供有力支撑。

　　随着工业互联网的不断发展和工业数字化的深入推进，工业产业供应链数智化解决方案市场将会呈现以下主要发展趋势：

　　（1）数据智能化：将更注重数据的智能化分析和应用。通过人工智能、机器学习等技术手段，实现供应链数据的深度挖掘和分析，提高数据应用的智能化水平。

　　（2）数字孪生模型：将成为重要应用。数字孪生技术可以将物理世界和数字世界相结合，实现对供应链各环节的实时模拟和优化，将通过应用数字孪生技术，提高供应链运营效率。

　　（3）云计算与边缘计算的结合：将成为重要发展趋势。通过两种技术的深度结合，实现供应链数据的实时采集、处理和存储，提高供应链数据的处理效率。

　　（4）跨界融合：工业产业供应链数智化解决方案市场将逐渐向跨界融合方向发展。不仅是在工业产业领域，还将向金融、医疗、能源等领域融合，实现产业链更加完整和更加高效的数字化管理。

　　（5）安全可靠性：随着工业互联网的不断发展，工业产业供应链数智化解决方案通过数据安全和网络安全等措施，保障供应链数字化管理的安全和可靠。

　　首先，数字货运平台和生态运营确实是两个大方向。数字货运平台解决的最核心问题是托运人和实际承运人之间的信息不对上术设计称开云上术设计，平台基于信息集成，提供多种业务满足两端的实际需求，从而推动货运物流行业的转型升级；物流公司对物流供应链金融的需求巨大，一些数字货运平台通过与供应链金融的合作帮助物流企业实现融资，以此为基础构建的企业数字信用体系通过数据反哺为企业增信，帮助金融机构控制风险，解决了企业融资困难、融资贵及数字化转型需求等问题。“数字货运”作为国家力推的“互联网+物流”模式，不仅对推动我国物流行业整合、提升整体运营效率有重大意义，对于物流企业降本增效、改善税收与金融体系同样有重要作用。

　　此外，我认为行业也会一定程度上的趋于集中化，呈现出强者越强的竞争格局。货运物流行业的集中化，可能更多的是结合了数字货运生态运营，包括AI、区块链技术的变革，最后再加上资本驱动这三点一起的集中化格局。

　　另一个未来趋势，我认为物流行业可能会和很多行业一样，会和国有资本相结合。同时地方政府和国有资本依托资源优势和资金优势，会进一步参与到物流行业中，对一些当地平台进行参股甚至控股，进一步整合资源，提高竞争力。

　　自1998年进入中国市场以来，弗若斯特沙利文（Frost & Sullivan，简称“沙利文”）大中华区已经走过了25个年头。25年来，沙利文竭诚服务蓬勃发展的中国市场，以全球化的视野，帮助客户加速企业成长步伐，助力客户在行业内取得增长、科创、领先的标杆地位。

　　借此机会，沙利文大中华区特举办25周年系列研讨会，话题覆盖医疗健康、能源双碳、汽车与交通、新能源、半导体、消费零售、金融及商业服务、文化及娱乐等众多领域，与企业代表、行业专家一起，共同探讨相关行业热点赛道现状及发展趋势，计划于年内为大家呈现25场精彩的深度洞察。

　　我们将在沙利文公众号发布直播预告及直播回顾，并在沙利文视频号进行直播，敬请持续关注！

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